Todo sobre buyer personas

23 de agosto de 2016 Por: Norman Reyes

¿Qué son Buyer personas?

Las buyer personas son representaciones ficticias, generalizadas de tus clientes ideales. Ellos te ayudan a entender a tus clientes (y potenciales clientes) mejor, y hacen que sea más fácil adaptar el contenido a las necesidades específicas, comportamientos y preocupaciones de los diferentes grupos de clientes.

Las buyer personas más fuertes se basan en estudios de mercado, así como en los conocimientos que se reúnen a partir de tu base de clientes real (a través de encuestas, entrevistas, etc.). Dependiendo de tu negocio, podrías tener tan sólo uno o dos personajes, o tantos como 10 o 20.

¿Cuáles son las Personas negativas?

Mientras que una buyer persona es una representación de un cliente ideal, una persona negativa - o "excluyente" - es una representación de lo que tu no quieres como cliente.

Esto podría incluir, por ejemplo, a profesionales que están muy avanzados para tu producto o servicio, estudiantes que sólo interactúan con el contenido para llevar a cabo una investigación, o clientes potenciales que son demasiado caros de adquirir (a causa de un precio de venta promedio bajo, o su escasa probabilidad de comprar de nuevo en tu empresa.)

¿Cómo puedes usar las buyer personas?

En el nivel más básico, los personajes te permiten personalizar u orientar tu comercialización para diferentes segmentos de tu público. Por ejemplo, en lugar de enviar el mismo correo electrónico a toda tu base de datos, se puede segmentar por buyer persona y adaptar tu programa de mensajería de acuerdo con lo que sabes sobre esos personajes diferentes.

Si te tomas el tiempo para crear personajes negativos, tendrás la ventaja añadida de ser capaz de separar las "manzanas podridas" del resto de tus contactos, lo que te puede ayudar a lograr una ventaja de coste por prospecto y coste por cliente inferior (y ver una mayor productividad de ventas).

¿Cómo se crean buyer personas?

Las buyer personas (también conocidos como personas cliente) se crean a través de investigación, encuestas y entrevistas de tu público objetivo. Eso incluye una mezcla de clientes, clientes potenciales, y los que están fuera de tu base de datos de contactos que podrían alinearse con tu público objetivo.

Aquí están algunos métodos prácticos para recopilar la información que necesitas para desarrollar las Personas:

  • Entrevista a tus clientes en persona o por teléfono para descubrir qué les gusta de tu producto o servicio.
  • Mira a través de tu base de datos de contactos para descubrir tendencias acerca de cómo ciertos clientes o potenciales clientes, consumen y encuentran tu contenido.
  • Al crear formularios para tu sitio web, utiliza algunos campos del formulario para capturar información importante para el personaje. (Por ejemplo, si todos los personajes varían en función del tamaño de la empresa, pide información sobre el tamaño de la empresa en tus formularios. También se puede recoger información sobre qué formas de medios sociales utilizan tus clientes potenciales haciendo una pregunta acerca de las cuentas de redes sociales que suelen usar. )
  • Leer los comentarios de los foros con contenido relacionado a tu negocio.
  • Ten en cuenta la información de tu equipo de ventas, sobre los prospectos con los que interactúan mayormente. ¿Qué generalizaciones puedes hacer acerca de los diferentes tipos de clientes?

En este enlace puedes descargar una plantilla para crear buyer personas


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